根據(jù)衛(wèi)健委統(tǒng)計，造成不孕不育的因素中，40%來源于女性，30-40%來源于男性，20-30%來源于雙方。

報告綜述

國內(nèi)輔助生殖服務(wù)行業(yè)壁壘高、空間大，經(jīng)營能力與醫(yī)生比牌照數(shù)量更重要輔助生殖中心

4大核心要素為牌照、醫(yī)生、運營、品牌。牌照由于總體數(shù)量超配，且申請流程長、難度大，進入壁壘高；IVF過程對醫(yī)生、胚胎師、實驗室環(huán)境有高要求，大平臺更能吸引優(yōu)秀醫(yī)生。國內(nèi)輔助生殖行業(yè)高度分散，80%輔助生殖中心業(yè)務(wù)不飽和，相比牌照數(shù)量，提高輔助生殖中心的獲客能力、運營能力才是未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。預(yù)計未來行業(yè)將在商業(yè)保險、互聯(lián)網(wǎng)+、服務(wù)鏈拓展等因素促進下快速發(fā)展。

美國輔助生殖市場技術(shù)領(lǐng)先、保險覆蓋、服務(wù)完善，國際優(yōu)秀輔助生殖服務(wù)機

構(gòu)跨區(qū)域合作與信息化趨勢明顯，個性化與衍生融資完善服務(wù)美國輔助生殖需求在本土不孕不育率上升、國際患者增加、社會接納度提升的推動下日益擴大，其多部門聯(lián)合作業(yè)的行業(yè)監(jiān)管體系保障了機構(gòu)數(shù)據(jù)的真實性，并形成強監(jiān)管。美國輔助生殖市場高度分散，主要由小型私營診所組成，約17%的機構(gòu)借助了第三方實驗室資源（胚胎孵化等）。醫(yī)師團隊、品牌信譽、運營水平為主要競爭要素。在支付方面，除了自費與商保，還衍生出多種第三方融資產(chǎn)品滿足客戶治療資金需求，這些產(chǎn)品既能夠分擔風險（如不成功退款），又增加了服務(wù)提供商的獲客能力。

國際優(yōu)秀輔助生殖服務(wù)機構(gòu)的亮點有：

（1）跨區(qū)域合作共享互利，SGF生殖醫(yī)療中心將跨國醫(yī)院合作與捐卵項目結(jié)合，優(yōu)化輔助生殖流程；新澤西診所與IVI合并統(tǒng)一，實現(xiàn)生殖醫(yī)療技術(shù)國際化共享平臺；

（2）個性化滿足多層次需求，美國CNY生殖中心通過個性化服務(wù)滿足多層次需求且降低患者服務(wù)費用；

（3）信息化深度服務(wù)患者，美國HRC生殖中心配合數(shù)字化倉儲與整合營銷，深度服務(wù)中國患者；

（4）高技術(shù)水平增加市場認知，中信湘雅技術(shù)水準與世界先進水平同步，年周期數(shù)國內(nèi)第一。

01

輔助生殖行業(yè)壁壘高、市場空間大、利潤率高，運營及醫(yī)生團隊比牌照更重要，醫(yī)療信息化將大力助推行業(yè)發(fā)展

1.1、我國不孕不育率增加，出生率呈現(xiàn)下降趨勢

根據(jù)衛(wèi)健委統(tǒng)計，造成不孕不育的因素中，40%來源于女性，30-40%來源于男性，20-30%來源于雙方。其中，男性不育的病因為：精子精液異常（57%）、性功能障礙（23%）、前列腺炎（15%）、精索靜脈曲張（5%）。根據(jù)樣本醫(yī)院統(tǒng)計1，對于原發(fā)性不孕女性（未妊娠過）與繼發(fā)性不孕女性（妊娠過），主要的不孕病因是輸卵管因素（原發(fā)35%；繼發(fā)41.9%）、排卵障礙（原發(fā)20%；繼發(fā)24.2%）以及子宮內(nèi)膜異位癥（原發(fā)16.7%；繼發(fā)20.9%）。

我國晚婚、晚育趨勢明顯，不孕不育率隨之提升：自1990年至2017年，我國孕齡婦女平均初孕年齡推遲3歲多，從23.4歲延長到26.8歲。根據(jù)2013-2018年結(jié)婚登記女性的年齡占比可以發(fā)現(xiàn)，35歲及以上非最佳育齡婦女的占比逐年增加。由此，我國晚婚晚育趨勢明顯，生育力受到較大影響。

不孕不育率提升，全國嬰兒出生率呈現(xiàn)下降趨勢：女性的不孕癥發(fā)生率隨著年齡增加而提高，尤其達到35歲之后，生育力下降、自然流產(chǎn)風險明顯增加。20-25歲、25-30歲、30-35歲、35-40歲、40-45歲女性的不孕癥發(fā)生率分別為6%、9%、15%、30%、64%，呈現(xiàn)加速上升的趨勢。究其原因，除了女性卵巢的卵泡數(shù)目、質(zhì)量皆下降外，部分子宮疾病例如子宮肌瘤、子宮腺肌癥、子宮內(nèi)膜病變發(fā)生率增加也導(dǎo)致了不孕率的上升2。在晚婚晚育的大趨勢下，全國出生率自2014年開始下降，2015年放開了二孩政策，由此2016年出生率同比提升0.88個千分點，但自2017年至2019出生人數(shù)持續(xù)出現(xiàn)負增長。未來隨著城市污染愈加嚴重、育齡人群面臨的生活壓力增大等原因，預(yù)計不孕不育率未來會繼續(xù)上升。

1.2、輔助生殖技術(shù)發(fā)展迅速，已經(jīng)延伸至優(yōu)生優(yōu)育領(lǐng)域

1.2.1、輔助生殖技術(shù)在不同病癥下有不同治療方法

人類輔助生殖技術(shù)（ART）是指運用醫(yī)學(xué)技術(shù)和方法對配子（精子和卵子）、合子（受精卵）、胚胎進行人工操作，以達到受孕目的的技術(shù)，根據(jù)技術(shù)先進程度分為：

人工授精（AI）、卵子/配子移植技術(shù)、體外受精-胚胎移植技術(shù)（IVF-ET）及其各種衍生技術(shù)。其中，體外受精-胚胎移植技術(shù)有4代技術(shù)：第一代是常規(guī)體外受精-胚胎移植（IVF-ET）、第二代是卵胞漿內(nèi)單精子顯微注射（ICSI）、第三代是胚胎植入前遺傳學(xué)檢查（PGT）、第四代是卵漿質(zhì)置換技術(shù)（GVT）。這4代技術(shù)不是一代比一代先進，而是針對不同病癥的治療方法。

1.2.2、IVF治療過程中對醫(yī)生、胚胎師、實驗室有高要求

IVF治療過程中的核心部分為選擇促排卵方案以及進行胚胎移植。促排卵是IVF治療中極為關(guān)鍵的一步，直接影響IVF的成功與否。由于患者的情況千差萬別，因此提倡個性化治療3。根據(jù)《中國高齡不孕女性輔助生殖臨床實踐指南》，當前尚無公認的卵巢儲備功能低下的診斷標準，需要按年齡、激素水平、抗苗勒氏管激素（AMH）、B超顯示的竇卵泡數(shù)等方面對卵巢儲備功能進行綜合評估，可以看出，這個過程中需要的技術(shù)和經(jīng)驗要求較高，且醫(yī)生的評估能力會隨著經(jīng)驗而增長。

胚胎師主要負責卵子受精、胚胎發(fā)育、胚胎選擇部分，根據(jù)《Aglobalperspectiveonassistedreproductivetechnologyfertilitytreatment:an8-countryfertilityspecialistsurvey》對8個國家生育專家的調(diào)查結(jié)果，隨著胚胎發(fā)育延時監(jiān)測和PGT的出現(xiàn)，胚胎選擇將成為未來輔助生殖技術(shù)的重要發(fā)展領(lǐng)域。在胚胎發(fā)育過程中，受精卵培育5天后將形成100多個細胞組成的囊胚，胚胎師借助PGT對囊胚進行基因篩查診斷，可以挑選出較為健康的囊胚。PGT可提高胚胎種植率、持續(xù)妊娠率4。

在胚胎移植過程中，選擇移植時間和著床位置是核心點。在胚胎師選擇好胚胎后，醫(yī)生對女性身體進行檢查，在女性健康狀態(tài)較好的情況下進行移植手術(shù)，但對女性健康狀態(tài)的判斷仍需要醫(yī)生的經(jīng)驗。做胚胎移植時，醫(yī)生在B超監(jiān)測下，首先將胚胎吸入移植管內(nèi)，其次將移植導(dǎo)管經(jīng)陰道、宮頸，選擇合適的位置放置，然后將含有胚胎的液體快速推入宮腔內(nèi)，由于醫(yī)生需要盡量保證胚胎自吸入移植管至被推入宮腔中不被損壞，該過程中對醫(yī)生的技術(shù)仍有較高要求。

除了對醫(yī)生、胚胎師有較高技術(shù)要求外，先進的胚胎實驗室是提高成功率的另一必要條件。在第二代試管嬰兒ICSI技術(shù)運用中，為了挑選出健康的精子，需要使用先進的梯度離心精子洗滌設(shè)備去除精液中不利于卵子受精的成分，再通過梯度離心機將精子精液有效分離，得到更高質(zhì)量的精子；然后在高倍電子顯微鏡的協(xié)助下，使用一根特質(zhì)的玻璃針管吸住成熟卵子的一端，然后用另一支吸取健康精子，使其繞過卵子透明帶及卵膜的阻礙，直接注射進卵母細胞內(nèi)，以完成卵子受精的過程。除了梯度離心機、高倍電子顯微鏡，實驗室還需要配備囊胚培育保溫箱、孵化器、Codaair空氣凈化系統(tǒng)等，才能確保提供合適環(huán)境供胚胎培育和發(fā)展。

由此，IVF的成功率主要取決于醫(yī)生、胚胎師的經(jīng)驗和技術(shù)，實驗室設(shè)備及環(huán)境，整體來看，對輔助生殖中心的技術(shù)人員、設(shè)備配置提出了較高的要求。

1.3、輔助生殖市場空間測算：至2023年輔助生殖市場規(guī)模預(yù)計將增加到400億元，長期空間預(yù)計將突破千億

輔助生殖市場規(guī)模=接受輔助生殖的夫婦數(shù)量×平均周期數(shù)×周期價格。其中，最大的變量就是接受輔助生殖的夫婦數(shù)量。不孕不育的治療路徑主要有3類：常規(guī)藥物治療、手術(shù)治療、輔助生殖技術(shù)治療。所以，在計算接受輔助生殖的夫婦數(shù)量時的路徑為：接受輔助生殖的夫婦數(shù)量=不孕夫婦數(shù)量×需要做輔助生殖的夫婦占比×滲透率，其中，滲透率=接受輔助生殖的治療夫婦數(shù)量/需要做輔助生殖的夫婦數(shù)量。

我們通過對2018年的數(shù)據(jù)進行拆分，參考錦欣生殖招股書，在已知不孕夫婦數(shù)量4780萬、滲透率7%、接受輔助生殖夫婦56.8萬的條件下，得到需要輔助生殖治療的不孕夫婦占總不孕夫婦數(shù)量的比例為16.98%。在《ReproductiveBiologyandEndocrinology》的統(tǒng)計中，超過20%不孕夫婦采用ART技術(shù)，由于IVF在ART中占比較大，所以16.98%的結(jié)果是較為合理的；在已知IVF周期數(shù)68.4萬、輔助生殖市場規(guī)模252億、IVF市場規(guī)模占總規(guī)模比例為95%、IVF周期數(shù):人工授精周期數(shù)=19/7（蛋殼研究院發(fā)布的《2018輔助生殖行業(yè)研究報告》的假設(shè)）的條件下，可以得到2018年IVF平均單周期價格為3.5萬、人工授精平均單周期價格為0.5萬，該結(jié)果與市場價格一致。根據(jù)得到結(jié)果，結(jié)合錦欣生殖招股書對育齡夫婦數(shù)量、不孕率、滲透率的2019-2023年的預(yù)測數(shù)據(jù)，可以就2019-2023年的輔助生殖市場規(guī)模做出預(yù)測。

根據(jù)《Aglobalperspectiveonassistedreproductivetechnologyfertilitytreatment:an8-countryfertilityspecialistsurvey》（輔助生殖技術(shù)治療的全球視角：8國生育專家調(diào)查）對8個國家的生育專家進行調(diào)查，中國的50位專家反映，38%不孕夫婦需要ART治療技術(shù)，但由于這50位生育專家專業(yè)技術(shù)強，每月親自管理的困難懷孕的患者不少于25個，并在調(diào)查前1個月進行過不少于1例ART生育治療，38%的比例就全國范圍內(nèi)較高，但相對我們計算出的16.98%而言，該比例存在提升空間，所以我們假設(shè)2019-2023年需要IVF的不孕夫婦占不孕夫婦數(shù)量的比例每年增加0.5%。此外，根據(jù)錦欣生殖招股書，成都西囡醫(yī)院每對接受IVF夫婦的IVF平均周期數(shù)在2016-2018分別為1.24、1.28、1.24個，變化不大，所以我們假設(shè)接受輔助生殖的夫婦的平均周期數(shù)維持2018年水平不變?；趦蓚€假設(shè)，我們得到2019-2023輔助生殖市場規(guī)模從274.75億元增加到399.31億元。

2014-2018年中國輔助生殖市場規(guī)模從140億元增長到252億元，CAGR為13.6%，在我們的推算下，2018-2023年的CAGR預(yù)計為9.64%。

滲透率提升助推【試管每次只有兩個】行業(yè)市場規(guī)模擴容：目前中國滲透率較低，僅為7%，美國滲透率為30%，但由于其中15-20%為代孕，中國禁止以任何形式實施代孕，所以美國剔除代孕的同口徑滲透率約為24-25.5%。通過對滲透率的不同假設(shè)，可以了解未來輔助生殖潛在市場規(guī)模范圍。我們假設(shè)3種場景：（1）謹慎：滲透率維持2018年的7%不變；（2）中性：滲透率按照弗若斯特沙利文在錦欣生殖招股書的假設(shè)逐年上升0.4-0.5%；（3）樂觀：滲透率在2019-2023年為25%。

在謹慎場景下，2023年總周期數(shù)預(yù)計將達到113萬個，行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計將達到303.82億元。在中性場景下，2023年總周期數(shù)預(yù)計將達到148萬個，行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計將達到399.31億元。在樂觀場景下，2023年總周期數(shù)預(yù)計將達到403萬個，行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計將達到1085.08億元。

1.4、行業(yè)競爭格局：集中度高度分散且分布不均勻

大部分輔助生殖中心能夠提供基礎(chǔ)的輔助生殖服務(wù)，高端技術(shù)需求缺口較大，我國整體輔助生殖中心技術(shù)有較大提升空間：截至2019年12月31日，經(jīng)批準開展人類輔助生殖的醫(yī)療機構(gòu)有517【試管哪樣的人一次成功】家，民營醫(yī)院輔助生殖中心占比10%左右。通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，提供夫精人工授精技術(shù)的有517家，提供供精人工授精技術(shù)的有83家，提供常規(guī)體外受精-胚胎移植技術(shù)的有396家，提供ICSI的有396家，提供植入前胚胎遺傳學(xué)診斷技術(shù)的有70家，其中，5項技術(shù)全提供的有44家輔助生殖醫(yī)療機構(gòu)，占全國總數(shù)量的8.5%。

可以發(fā)現(xiàn)，100%醫(yī)院可以提供夫精人工授精技術(shù)，僅16.05%可以提供供精人工授精技術(shù)；從三代試管嬰兒技術(shù)來看，76.6%可以提供第一代技術(shù)，76.6%可以提供第二代技術(shù)，僅13.54%可以提供第三代技術(shù)。由于人工授精技術(shù)成功率為15%左右，低于試管嬰兒技術(shù)40-60%的成功率，擁有更高成功率的試管嬰兒技術(shù)覆蓋程度較人工授精技術(shù)低，由此高端技術(shù)需求缺口較大。

全國31個省市中（不含港、澳、臺）各類輔助生殖牌照分布在部分省市具有差異：由于100%輔助生殖中心皆設(shè)有夫精人工授精，所以夫精人工授精地區(qū)分布代表了全國輔助生殖中心地區(qū)分布，大部分輔助生殖中心都同時拿到了第一、二代試管嬰兒牌照；由于供精人工授精技術(shù)要求擁有超低溫冷凍技術(shù)，對輔助生殖中心環(huán)境設(shè)備要求較高，因此擁有供精人工授精技術(shù)的醫(yī)院都位于或緊挨有人類精子庫的地區(qū)，所以牌照數(shù)量較少；第三代試管嬰兒牌照要在第2代申請成功后運行5年左右才能申請，所以牌照數(shù)量也較少，供精人工授精技術(shù)牌照在上海、遼寧分布數(shù)量最多，達到7個，其次是江蘇、山東，皆為6個，第三代試管嬰兒牌照在廣東數(shù)量最多（10），其次是江蘇（7）、上海（6）、湖北（5）。

【試管滅菌包扎方法視頻】

截至2019年底，由于我國人類精子庫建立門坎高，我國僅有27家醫(yī)療機構(gòu)被批準設(shè)置人類精子庫（美國超過100家），目前全部在運行當中，其中26家正式運行。人類精子庫利用超低溫冷凍技術(shù),采集、檢測、保存和提供精子，其建立目的是治療不育癥、預(yù)防遺傳病和提供生殖保險等。由于人類精子庫對精液的采供管理要求嚴格，我國人類精子庫建立門坎較高，并實行2年1次校驗制度以及每年2次的衛(wèi)生監(jiān)督執(zhí)法檢查，保證人類精子庫按要求運行。

東部、南部輔助生殖中心數(shù)量較多：根據(jù)全國31個省市（不含港、澳、臺）的輔助生殖中心的地區(qū)分布情況，可以發(fā)現(xiàn)，輔助生殖中心主要分布于東部、南部，其中廣東省分布數(shù)量最多，達到56家，位于東部的江蘇、河北、山東僅次于廣東，數(shù)量分別為33、31、31家。于東南部相比，位于西北方向的甘肅、青海、寧夏、西藏的輔助生殖中心數(shù)量最少，分別為4、2、2、1家。

牌照在各地區(qū)分布不均勻：根據(jù)《人類輔助生殖技術(shù)配置規(guī)劃指導(dǎo)原則》，每300萬人規(guī)劃設(shè)立一家輔助生殖中心，其中，15個省市存在配置缺口。四川缺口最多，達到15家，安徽缺口7家，甘肅缺口5家。但相反的是，一線城市存在超配情況，其中，廣東超配數(shù)量最多，達到18家，北京、上海皆超配11家，全國各地區(qū)牌照資源分配不均勻。由此，在基層地區(qū)輔助生殖醫(yī)療資源較缺乏的情況下，基層地區(qū)患者可能會跨省至一線城市治療，診療過程較為不便，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺的建立可以突破治療地域性，對患者而言大大降低了診療過程的不便，對輔助生殖醫(yī)療機構(gòu)而言也擴大了服務(wù)半【試管男女孩由誰決定的?】徑。

輔助生殖服務(wù)市場高度分散：2018年，輔助生殖醫(yī)院按取卵周期計算的市占率TOP10的總市場份額為26%，TOP20為36%。其中，排名第一的是中信湘雅生殖與遺傳專科醫(yī)院，擁有40000個IVF取卵周期，按取卵周期數(shù)目計算的市占率為5.8%，按中國輔助生殖醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)所得的收入市占率為6.2%。

1.5、核心競爭要素主要為：牌照、優(yōu)質(zhì)醫(yī)生團隊、運營團隊、品牌

1.5.1、牌照數(shù)量超配，其申請時間長、難度大形成高壁壘，80%輔助生殖中心業(yè)務(wù)

不飽和，關(guān)鍵是增加獲客能力中國輔助生殖市場監(jiān)管嚴格，2001年衛(wèi)生部發(fā)布《人類輔助生殖技術(shù)管理辦法》，要求輔助生殖技術(shù)需在經(jīng)批準及登記的醫(yī)療機構(gòu)中開展，在2003年明確AIH由省級衛(wèi)計委審批，加強對AIH業(yè)務(wù)的監(jiān)管，于2015年提出每300萬人口設(shè)置一個輔助生殖機構(gòu)，為各省設(shè)置輔助生殖中心提供了主要參考依據(jù)。截至2019年，中國經(jīng)批準開展輔助生殖技術(shù)的醫(yī)療機構(gòu)517家，超過理論數(shù)467家50家，但目前沒有達到每300萬人口設(shè)置一個輔助生殖醫(yī)療機構(gòu)的省市有9個，共41家輔助生殖醫(yī)療機構(gòu)的缺口，因此預(yù)計未來牌照審批放緩，獲取牌照壁壘增加，輔助生殖醫(yī)院的收購將主要從存量市場中取得。

輔助生殖機構(gòu)需10年左右才可以申請第三代試管嬰兒牌照，申請流程長：輔助生殖牌照申請流程分為4個核心環(huán)節(jié)，第一是論證、評審環(huán)節(jié)，場地建設(shè)及人員培訓(xùn)需要花費0.5-1年，再加上專家論證、評審時間，第一個環(huán)節(jié)在1年左右，第二是獲取人工授精牌照，需要試運行1年，在復(fù)評通過的基礎(chǔ)上才能正式運行，第三是獲取第一、二代試管嬰兒牌照，首先需要試運行1年，2年后進行校驗，總共花費3年，在前2代都通過后才能申請第三代PGT牌照，需要花費4-5年，總體花費時間為9.5-10.5年，歷時長。

我國輔助生殖牌照申請難度大：試管嬰兒牌照申請要求高，不僅對醫(yī)院等級、醫(yī)院負責人職稱有要求，在業(yè)務(wù)量上就醫(yī)生、實驗室人員、機構(gòu)的周期數(shù)、妊娠率設(shè)立了標準，在輔助生殖中心配備人員設(shè)備情況及場地大小制定了要求，還通過每2年進行一次校檢，保證醫(yī)院為了持續(xù)獲得許可證而長期保持醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。

業(yè)務(wù)不飽和的輔助生殖機構(gòu)占比80%，增加獲客能力是關(guān)鍵：從目前各個輔助生殖中心的周期數(shù)量來看，80%輔助生殖中心周期數(shù)在1000以內(nèi)，超過6000個周期的生殖中心不到10%。具體來看，2018年中國IVF周期數(shù)為68.4萬，目前我國共有396個輔助生殖中心提供試管嬰兒服務(wù)，由此，每個生殖機構(gòu)平均IVF周期數(shù)為1727。但前10大生殖中心都在6000周期以上，遠高于目前每個生殖機構(gòu)的平均周期數(shù)。所以在未來3-5年內(nèi)，牌照的產(chǎn)能供給預(yù)計是大于輔助生殖需求的，由此牌照數(shù)量的多少并不是輔助生殖機構(gòu)的核心競爭優(yōu)勢，能夠提高每個輔助生殖中心的獲客能力、運營能力才是未來發(fā)展的關(guān)鍵所在。此外，隨著輔助生殖規(guī)模擴大，其盈利能力會不斷提升，規(guī)模優(yōu)勢明顯。例如，在輔助生殖中心成立初期，其成本主要由藥品成本（50%左右）與人工成本（40%）構(gòu)成，隨著周期數(shù)增加，其人工成本占比有望降至25%左右（參考錦欣生殖2018年人工成本占比26.5%）。

1.5.2、輔助生殖技術(shù)對醫(yī)生有較高要求，但存在可復(fù)制性，大平臺更吸引優(yōu)秀醫(yī)生

根據(jù)上文對輔助生殖技術(shù)的介紹可以發(fā)現(xiàn)，IVF對于輔助生殖行業(yè)的醫(yī)生、胚胎師有較高的要求，經(jīng)驗豐富的醫(yī)生不僅可以根據(jù)患者的個人情況量身制定促排卵方案，還可以在胚胎移植時選擇更合適的位置、利用更熟練的技術(shù)讓胚胎著床；經(jīng)驗豐富的胚胎師在經(jīng)過胚胎培養(yǎng)后選擇最優(yōu)質(zhì)的囊胚，并根據(jù)女性身體健康狀況決定最佳移植時間，增加IVF成功率。

輔助生殖領(lǐng)域雖然目前相對普及，但了解全流程操作的醫(yī)生較少。很多輔助生殖醫(yī)生僅了解輔助生殖過程中的一兩個環(huán)節(jié)，預(yù)計對全流程都了解的醫(yī)生占比為20%-30%。且大多公立醫(yī)院僅讓醫(yī)生負責單環(huán)節(jié)。由此，該領(lǐng)域能夠進行全流程操作的頂級醫(yī)生稀缺。

目前能對促排卵流程進行實時跟進的專業(yè)醫(yī)生較少，由于需要動態(tài)跟進，所以對醫(yī)生有一定依賴性，但依賴有限，在優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源較少的情況下，輔助生殖一般采取團隊制。就輔助生殖中心人員配備而言，一個常規(guī)輔助生殖中心的人員配置一般為：3-4個實驗室醫(yī)生、2-3個護士、6個臨床醫(yī)生、1-2個男科醫(yī)生、1個建檔員工、1個導(dǎo)診，總共20人左右。培養(yǎng)一個較為成熟的輔助生殖醫(yī)生團隊，在團隊內(nèi)醫(yī)生皆為有一定經(jīng)驗或有輔助生殖背景的醫(yī)生情況下，例如有多年經(jīng)驗的婦產(chǎn)科醫(yī)生或其專業(yè)為輔助生殖的學(xué)生，0.5-1年便可培訓(xùn)完成，所以優(yōu)質(zhì)醫(yī)生團隊存在一定可復(fù)制性。此外，由于可以將婦產(chǎn)科醫(yī)生、對應(yīng)專業(yè)的學(xué)生進行培訓(xùn)，該部分人群數(shù)量充足，為未來的輔助生殖醫(yī)生醫(yī)院提供了充足的人才儲備。

由此，在醫(yī)生資源較少但儲備人才充足且培養(yǎng)快速的條件下，決定未來輔助生殖機構(gòu)成長的關(guān)鍵是為醫(yī)生提供具有吸引力的平臺?？梢圆捎?種策略：（1）由于醫(yī)療資源的當?shù)匦暂^強，通過與當?shù)馗咝：献?，培養(yǎng)自身優(yōu)秀醫(yī)生團隊；（2）利用自身的平臺優(yōu)勢，例如學(xué)術(shù)研究能力、股權(quán)激勵等，吸引并整合外部優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源。

1.5.3、運營團隊是與公立醫(yī)院形成差異化的核心

由于輔助生殖醫(yī)生標準化，已經(jīng)拿到牌照的民營醫(yī)院與公立醫(yī)院相比，可形成差異化的核心便在于運營團隊。運營團隊的目標是提高服務(wù)質(zhì)量、提升顧客滿意度?？梢酝ㄟ^4方面在服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度進行提升：

（1）讓診療過程更加方便，公立醫(yī)院從建檔到胚胎移植，需要讓患者前往醫(yī)院15趟左右，民營醫(yī)院通過建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，可以減少往返醫(yī)院的次數(shù)，方便患者；

（2）患者對輔助生殖診療過程不了解，容易產(chǎn)生焦慮，但民營醫(yī)院設(shè)置客服人員進行疏導(dǎo)，提升患者體驗；

（3）患者心理狀態(tài)也是影響移植成功率的因素之一，民營醫(yī)院通過提供溫馨的就診環(huán)境，提高患者體驗，也可以間接增加移植成功率。

（4）民營醫(yī)院可以提供前后端服務(wù)，例如在術(shù)后仍對患者進行跟蹤管理，減少患者擔憂。

1.5.4、獲客管道主要來源于口碑，與其他行業(yè)相比銷售費用率低，凈利率較高

通過將輔助生殖行業(yè)與口腔、體檢、眼科、醫(yī)療美容行業(yè)相比，我們發(fā)現(xiàn)其銷售費用率低，對外部營銷中介依賴較少，行業(yè)凈利率較高。對比行業(yè)毛利率都處于相同水平的醫(yī)療美容行業(yè)與輔助生殖行業(yè)，由于醫(yī)美行業(yè)的銷售費用率達到15%。而輔助生殖行業(yè)僅為3-5%，造成了輔助生殖行業(yè)凈利率遠高于醫(yī)美行業(yè)。

以錦欣生殖的口碑建立策略為例，錦欣與四川當?shù)?0多家醫(yī)院訂立相互轉(zhuǎn)診協(xié)議，促進相關(guān)醫(yī)院的醫(yī)生在初步咨詢、診斷以及IVF前體檢后將患者進行推介，錦欣則在完成IVF取卵后將患者推介予相關(guān)醫(yī)院以提供產(chǎn)前服務(wù)，由此，在醫(yī)院專業(yè)醫(yī)生的推介下，錦欣的品牌知名度在當?shù)靥嵘^快，且利用這樣的方式減少了外部營銷中介費，提升凈利率。

此外，輔助生殖行業(yè)擁有較高的安全性且不受醫(yī)保控費的影響，輔助生殖行業(yè)不僅造成醫(yī)療事故的概率較小，而且在造成醫(yī)療事故的大部分情況下并不會對患者的生命構(gòu)成威脅或?qū)ζ渖町a(chǎn)生較大負面影響，由此，輔助生殖行業(yè)安全性高，利于輔助生殖醫(yī)療機構(gòu)的長期健康發(fā)展。